Inbound ist nicht nur für Marketing

Wie eine neue Marketing Haltung zum Game Changer im Verkauf wird!

 

Neue Technologien und die Zeit ändern Dinge und Verhalten. Darum sind neue Taktiken und Techniken gefragt, um erfolgreich Geschäfte abwickeln zu können. Diese neuen Methoden anerkennen die Veränderungen und machen sich die neuen Gegebenheiten zu nutze. Getreu nach dem Kredo: “Don’t fight the system, use it!”

Inbound Marketing hat und wird die Arbeit im Marketing revolutionieren. Genau dasselbe wird mit dem Verkauf passieren. Anstatt mit unendlichem Aufwand potenzielle Käufer zu überzeugen (Kaltakquise), müssen die Verkaufs-Teams heute die Bedürfnisse und Herausforderungen auf dem Markt identifizieren und Lösungen bieten welche die eigenen Produkte oder Dienstleistungen beinhalten. Das ist ein Game Changer, denn dieses indirekte Verkaufen funktioniert besser, als das jahrelang praktizierte direkte “in-your-face” abdrücken” der Verkäufer.

Die Suche nach Kunden hat sich verändert

Eine traditionelle Verkaufsmethode ist es, mit dem potenziellen Kunden Kontakt aufzunehmen (den Kunden zu stören) und dann seine Aufmerksamkeit zu gewinnen. Diese Outbound Methode mit Kaltakquise wird heute von den Interessenten nicht mehr goutiert. Das führt zu einer zunehmenden Frustration bei den Verkaufsmitarbeitenden. Inbound Marketing und Vertriebsefforts gelingen, indem eine Spur mit wertvollen und interessanten Informationen gelegt wird, welche den möglichen Kunden direkt vor deine Haustür führt.

Du willst mehr dazu erfahren? Ich komme gerne bei dir vorbei und zeige dir die Möglichkeiten auf. Schreib mir einfach hier…

Die Power liegt beim Kunden

Die Power im Verkaufsprozess hat sich hin zum Kunden verschoben, weil diese keinen Verkaufsmitarbeiter mehr brauchen, um sich mit Informationen wie Spezifikationen und Preisgestaltung zu versorgen. Interessenten benötigen auch keinen Account Manager mehr, um Verbindung zu anderen Kunden als Referenzen aufzunehmen.

Potenzielle Kunden verschaffen sich heute ganz einfach Zugang zu den Preisen und dem Leistungsumfang von mehreren Lieferanten. Wie oben beschrieben, braucht es dazu keinen Vermittler. Ein möglicher Kunde findet heute alle Informationen und Verbindungen, welche diese sich erhoffen, ohne je mit einem Verkäufer gesprochen zu haben. Um ihre Entscheidung zu treffen können Kunden aus einer Fülle von zig Online-Konkurrenten auswählen. Effektive, Kundenbedürfnis-Fokussierte Vertriebs- und Marketing-Bemühungen werden diese jedoch auf deine Webseite führen.

Den Kunden im Fokus

Einige aktuelle Verkaufsmodelle verlangen eine Vorauszahlung des Kunden und “schliessen” diesen anschliessend für eine bestimmte Zeitspanne ein. Die Produkte und Services sind/waren so kompliziert, dass der Kunde auf den Support und den Kundendienst angewiesen war und diesen teuer bezahlt(e). Die Opportunitätskosten für eine System- oder Anbieterwechsel waren so hoch, dass ein Kunde auf eine lange Zeit “gezwungen” war das Produkt oder den Service weiter zu nutzen, auch wenn der Nutzen daraus nicht gegeben war. Aus der Sicht der Anbieter war das eine extrem komfortable Situation. Aber, die Zeiten ändern sich.

Wie bereits erwähnt, werden die Kunden autonomer, besser Informiert und dadurch auch wählerischer. Anbieter sehen sich zusätzlich plötzlich mit Mitbewerbern mit neuen Business Modellen konfrontiert. Es kann heute also passieren, dass ein Kunde tatsächlich wechselt, wenn der Service nicht stimmt, Preise nicht gerechtfertigt sind oder das Produkt schlicht seinen Zweck nicht mehr erfüllt.

Für Anbieter bedeutet das, genau hinhören, verstehen und umsetzen was denn die Kunden effektiv wollen und brauchen.

Lerne deine zukünftigen Kunden kennen…

Die neue Art zu Verkaufen (Inbound Marketing)

Die Power liegt beim Kunden, wie oben geschrieben. Verkäufer müssen diesen neuen Umstand akzeptieren und lernen damit umzugehen. Gelingt dies, und ist eine Firma bereit etwas Effort zu leiten, dann ist ein langfristiger Erfolg möglich.

Versetze dich in den Kunden hinein

Lerne mehr über deine Kunden und Interessenten. Verstehe, was deine Kunden brauchen, wie sie Erfolg definieren und was sie beschäftigt. Verbinde dieses Wissen mit deinen Produkten und Services und zeige dem möglichen Kunden auf, wie du ihm hilfst oder ihn erfolgreicher machst. Account Manager, Business Developer und Verkäuferinnen müssen also auf die Bedürfnisse der möglichen zukünftigen Kunden eingehen können und wollen um erfolgreich zu sein.

Lerne was zu tun ist

Den informierten und mündigen Kunden liegt die Welt zu Füssen, respektive sie “dirigieren” diese mit ihren Fingern. Vorbei sind die Zeiten der beschränkten Auswahl an Produkten und Services.

Wer sich also am Besten in die Lage des Kunden versetzen kann und bereit ist, den Kunden zu helfen und ihm als Partner zur Seite zu stehen, wird am Ende erfolgreich sein. Beim Verkaufen geht es weniger um das, was bis anhin darunter verstanden wurde. Vielmehr geht es darum, den möglichen Kunden eine Lösung auf ihre Herausforderungen zu präsentieren. Dabei sollen Verkäufer auch die Grösse haben, mögliche eigene Schwächen offen zu diskutieren und abzuwägen. Ein Sprichwort sagt: “Ehrlichkeit währt am längsten”. Gerade in der heutigen Zeit, mit Bewertungsplattformen und den Sozialen Medien, zahlt sich das als langfristige Strategie definitiv aus.

Werde zum Problemlöser

Verkäufer/Innen sollten sich selber als Befürworter (Advocat) sehen. Der “neue” Verkauf verlangt, dass die Berater sich effektiv in den Kunden hineinversetzen kann. So kann die Erkenntnis rund um eine mögliche Herausforderung gefördert werden und eine aufgezeigte Lösung macht aus Käufersicht plötzlich Sinn.

Identifiziere die dringlichsten Probleme deiner Kunden, analysiere diese, versetze dich in die Lage des Kunden und zeige mögliche Perspektiven für eine Lösung auf. Leads antworten Beratern, welche ihre Probleme ernst nehmen und wirklich verstehen.

Pro-Tipp:

Wie willst du selber akquiriert werden? -> Halte dir das immer vor Augen bei deinen Marketing- und Verkaufsaktivitäten!

Hier findest du meine Inbound Marketing Anleitung für KMU: