Kaufentscheid bei Neukunden

Wie kommst du heute zu neuen Leads? Online, mittels einer Inbound Strategie eventuell? Vielleicht sind aber auch Messen, Anzeigen oder die Zusammenarbeit mit einem Call Center für dein Geschäft die richtige Wahl. Möglicherweise hast du dich auch für einen Mix entschieden. Für diesen Beitrag ist das alles eigentlich gar nicht so wichtig. Ich will beleuchten wie Neukunden einen Kaufentscheid treffen.

Für den Kaufentscheid bei Neukunden gibt es aus meiner Erfahrung vier wichtige Kriterien. Soll also ein Lead oder eine Opportunity  zum Kunden werden, gilt es diese Kriterien zu adressieren. Ich spreche hier von Funktion, Preis, Services und der Unternehmung von der gekauft werden soll selber.

Starten wir mit der Funktion

Hier geht es um den eigentlichen Funktionsumfang, aber auch um das Design, das Handling und die Userexperience. Passt die Funktion nicht, wird es zu keinem positiven Kaufentscheid kommen. Gibt es Anbieter mit gleicher Funktion, können diese sich über Design, Userführung etc. positiv vom Mitbewerber abheben.

Preis

Glaube nicht, dass du jeden Preis verlangen kannst wenn die Funktion passt. Eine solche Haltung kann zum Bumerang werden. Beim Preis ist das nötige Mass an Transparenz geboten. Das Angebot muss verständlich, übersichtlich und plausibel sein. In diesen Punkt spielen auch Aspekte wie das Vertriebsmodel, Zahlungskonditionen und so weiter hinein.

Services

Hier geht es in erster Linie weniger um den Support, dafür viel mehr, wie oder wann geliefert wird. Kommt jemand vorbei und baut den Artikel zusammen, oder muss ich das selber machen?

Unternehmen

Und, natürlich geht es auch um den Anbieter selber. Für was steht die Firma? Ist diese in 2 Jahre noch da? Aber auch Fragen zur Weiterentwicklung des Produktes oder der Dienstleistung müssen hier beantwortet werden. In diesen Punkt steht fällt auch die Dienstleistung nach dem Verkauf – also der Service und Support.

In meinen Augen sind das die vier wichtigsten Punkte bei der Kaufentscheidung eines Neukunden. Diese Punkte gilt es als Anbieter zu adressieren und mit Inhalt und konkretem Nutzen zu füllen. Bist du bereit? Hast du die Inhalte für diese 4 Punkte?

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