Marketales oder Smarketing? – Egal Hauptsache Marketing und Sales werden eins

 

Marketing und Sales stimmt bei vielen KMU so nicht. Es ist mehr ein wohlwollendes Aneinandervorbei denn ein Miteinander. Dabei wissen wir alle, dass echte Teams nur dann gewinnen, wenn seine Mitglieder auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten.

Wenn zwei Welten aufeinandertreffen

Ich sehe dass bei meinen Beratungsmandaten oder in Erstgespräche oft, die Gegensätze zwischen Sales und Marketing sind immer noch vorhanden. Sie sind nicht unüberwindbar, aber sie sind da.

Das sagt der Sales von Marketing:

• Folienmaler
• Kostenfaktor
• Erbsenzähler
• Verhinderer

So sieht Marketing den Sales:

• Schwätzer
• Kaffeetrinker
• Vielversprecher
• Selbstdarsteller

Richten wir den Fokus auf den Umgang mit gewonnen Leads. In einer etwas karikierten Welt wird der Sales  den Wert von Marketing-Tools zur Unterstützung des Sales bei der Leadgeneration nicht anerkenne. Marketing wiederum wird sich beklagen, dass die gewonnen Leads beim Sales in den Ablagen und E-Mail-Eingängen “versauern”. Das oben angesprochene Team-Play funktioniert als nicht.

Die Konsequenzen daraus: Viele CEO’s sprechen immer wieder davon, mehr “PS auf die Strasse bringen zu wollen”. Diese schöne Vision versandet schon auf den internen Fluren. Der Motor dreht also auf Hochtouren, aber das Auto bewegt sich eben nicht auf der Strasse.

Anderes Verständnis für Marketing

Langsam aber stetig wächst auch in der Schweiz ein neues, anderes Verständnis für das Marketing. Dies geht soweit, dass Marketing die Verantwortung für die Leads hat. Bei dieser herangehensweise fungieren Marketing und Sales als die zwei Seiten der Medaille. Das Miteinander führt zu Erfolg an der Kundenschnittstelle. Dieses Herangehensweise fördert dann auch das Verständnis für neue Methoden, wie etwa Inbound Marketing.

Inbound Marketing und Sales

Inbound Marketing, respektive eben Inbound Marketing und Sales ist ein geeignetes Werkzeug um die Zusammenarbeit zwischen Verkauf und Marketing abzubilden. Die Methodik bildet den fliessenden Übergang von Interessenten über Marketing- und Sales Qualified Leads bis hin zum zahlenden Kunden ab. Der Inbound Prozess fordert und fördert die Zusammenarbeit der Teams und bildet diese Kooperation prozessual ab.

Eine neue Haltung

Smarketing oder eben Marketales beschreibt eine intensive und funktionierende Zusammenarbeit von Verkauf und Marketing. Es ist eine Philosophie oder eine Haltung, die ein internes Umdenken benötigt und einen kulturellen Wandel mit sich zieht. Marketing und Sales werden zu gleichberechtigten und wertschätzenden Partnern.  

Dieser Ansatz bietet vielfältige Perspektiven. Ein essentieller Baustein ist die gemeinsame Entwicklung einer Strategie unter der Einbindung beider Perspektiven. Kurze Wege und automatisierte Abläufe (Lean Administration) sorgen für ein gemeinsames Verständnis von Leads.

Gemeinsame KPI

Weiter braucht es gemeinsame, für alle verständliche Kennzahlen. Diese gibt es zuhauf, etwa entlang des Sales Funnels:

• Anzahl der Besucher
• Qualifizierte Leads
• Conversion von Kontaktaufnahme zu Lead
• Zeit von Lead zum Kunden

Die Liste ist unendlich erweiterbar.

Jetzt stellt sich nur noch die Frage, reichen gemeinsame Ziele oder ist es in Zukunft sogar eine integrierte Abteilung von Marketing und Sales?