Die digitale Transformation ist der Treiber für den Sales und das Marketing. Smarte und digitale Strategien, digitale Geschäftsmodelle, digitale Services, digitale Kanäle und ein dramatisch verändertes Kundenverhalten stellen den Verkauf, das Marketing und den Service vor neue Herausforderungen.

Um sich im Bereich Sales und Marketing «smart» zu verhalten gilt es folgende Fragen zu stellen.

• Welches sind die aktuellen Treiber der Branche?
• Was gibt es allgemein für Trends?
• Wie beeinflussen digitale Unternehmensstrategie und digitale Geschäftsmodelle das Marketing und den Sales der Zukunft?
• Welche Auswirkungen hat die Digitalisierung auf das Konsumverhalten und wie kann ich diese gezielt nutzen?
• Wie kann ich positive Touch-Points in einer Customer Journey und Customer Experience gestalten?
• Wie kann ich die unterschiedlichen digitalen Kanäle nutzen und wo liegen deren Grenzen?

Ich werde diese Fragen hier nicht für euch beantworten da diese sehr individuell sind uns es keine allgemein gültigen Antworten gibt. Einige Anregungen zum Smarketing gebe ich aber gerne weiter.

Stellen Marketing Automation (Digitalisierung) und menschliche Dialoge einen Wiederspruch dar?

Zirka 1997/98 – ich wurde für die Rekrutenschule aufgeboten, war die Schweiz mitten in der «Natelisierung». Viele Kollegen hatten schon ein Handy. Die Kommunikation wurde so einfacher, wenn auch teurer. Irgendwie parallel dazu begann meine Digitalisierung. Ich begann meine Karriere im Berufsleben und Business Software, Mail und digitale Kalender wurden zum Alltag. Auch zu diesen Zeiten gab es energische Kritiker, Ignoranten und Verweigerer.

Genau so verhält es sich mit der Automatisierung von Marketing und Sales-Prozessen. Es ist kein gegen und kein Wiederspruch. Es geht darum den potenziellen Kunden, die Zielgruppe und auch Bestandeskunden zu verstehen, auf diese zu hören (beobachten, analysieren) und sie dann am richtigen Ort, mit dem gewünschten Inhalt und auf die richtige Art und Weise abzuholen. Dies kann ein Formular auf der Websiete sein, ein Chatbot, die Möglichkeit vor Ort mit einem Servicemitarbeiter oder einem Sales zu sprechen. So lange die Herausforderung gelöst wird, ist die Art und Weise zweitrangig.

So macht es in der Akquise Sinn gewisse Prozesse zu Automatisieren und einen möglichen Lead zu «spüren» und zu entwickeln, um diesen dann im richtigen Zeitpunkt persönlich zu kontaktieren.

Daten nutzen

Unser Alltag, ja unser Leben wird immer mehr von Daten bestimmt. Der Lieferant will wissen, wann wir was bestellen. Im Onlineshop soll ich mich registrieren damit es einen Bestellhistory gibt und die Detailhändler sammeln über Punkte- und Rabattsysteme Daten zu meinen Einkäufen. Dabei ist die Menge an Daten komplett irrelevant. Viel wichtiger ist, was wir damit konkret bewirken können.

Was nutzt es Galaxus, wenn mir noch Wochen nach einer Bestellung eines Toasters eben jenes Produkt bei jeder Gelegenheit angezeigt wird? (Beispiel fiktiv) NICHTS! -> Wunderbar wenn man Daten hat. Dumm, wenn diese nicht vernünftig eingesetzt werden.

Digitalisierung im Marketing, Sales und Service ist ein Prozess und kein Zustand

Hast du das auch schon gesehen? Diese News von Unternehmen, die vermelden, dass man die Digitalisierung abgeschlossen habe. In meinen Augen kann die Digitalisierung nicht abgeschlossen werden – Unternehmen können sich ihr aber stellen.

Viele der Veränderungen, welche die Digitalisierung mit sich bringt, sind Reaktionen auf Anforderungen. Manche dieser Veränderungen können KMU selbst gestalten, wenn diese denn als Vorreiter am Markt agieren. Es gilt – je einfacher es ein Unternehmen einem Kunden macht «ein Geschäft zu machen» umso erfolgreicher wird dieses sein. Also, immer ein Auge auf die Kundenvorteile haben. Mach es den Kunden einfach dich zu finden, dein Angebot zu verstehen und mit dir in Kontakt zu treten.

Gruss aus Luzern