Warum deine Deals nicht an die Konkurrenz, sondern an den Status Quo verloren gehen

90% deiner verlorenen Deals? Die gehen nicht an einen Mitbewerber. Sie gehen an den größten Feind im Business: den Status Quo.

Das bedeutet: Dein Angebot war nicht zwingend schlecht. Aber es war nicht stark genug, um den Kunden aus seiner Komfortzone zu holen. Sein aktueller Zustand, so unperfekt er auch sein mag, fühlt sich sicherer an als der Weg in die Veränderung. Und genau da verlierst du. Nicht gegen eine bessere Lösung, sondern gegen den Stillstand.

Und jetzt stell dir die Frage: Woran liegt es wirklich?

Viele Sales-Teams haben Tausende Leads in der Pipeline, aber die Deals bleiben aus. Liegt es am Sales-Prozess? An der Akquise? Oder setzen schon im Marketing die falschen Anreize, sodass die falschen Leute angesprochen werden?

Schauen wir uns die Schachstellen genauer an:

1. Der Sales-Prozess: Fokus auf das “Warum jetzt?”

Viele Verkaufsprozesse konzentrieren sich zu sehr auf Features und Benefits. Das Problem: Keiner kauft wegen Features. Kunden kaufen, weil sie eine klare Motivation haben, ihren Status Quo zu verlassen. Wenn der Sales-Prozess das “Warum jetzt?” nicht glasklar macht, bleibt der Kunde, wo er ist. Dein Job? Die Dringlichkeit sichtbar machen.

2. Die Akquise: Sprichst du die richtigen Leute an?

Viele Sales-Teams generieren massenhaft Leads, aber oft sind es die falschen.

• Sind es wirklich die Entscheider?
• Haben sie ein echtes Problem oder nur “Interesse”?
• Stehen sie überhaupt unter Druck, etwas zu ändern?

Ohne eine klare Definition des Ideal Customer Profile (ICP), jagst du Leads hinterher, die nie zum Abschluss kommen. Akquise ist nicht nur Zahlen-Spiel. Sie muss strategisch sein.

3. Marketing: Werden die richtigen Anreize gesetzt?

Zu viele Marketing-Strategien generieren Leads, die sich nur oberflächlich mit dem Thema beschäftigen. Das Problem? Diese Leads haben keinen akuten Leidensdruck. Sie konsumieren Content, melden sich für Webinare an, aber am Ende fehlt das brennende “Ich muss hier raus!”-Gefühl.

Die Lead-Magnete, Kampagnen und Botschaften müssen daher den Status Quo als das eigentliche Problem darstellen. Nicht das neue Produkt oder die neue Software sind die Stars. Der wahre Feind ist das Bleiben im Alten.

4. Das fehlende “Warum jetzt?”

Letztlich ist es egal, wie gut deine Lösung ist. Wenn dein Kunde sich fragt “Warum sollte ich das jetzt ändern?” und du darauf keine klare Antwort hast, ist der Deal tot. Dein Messaging muss klar machen:

• Was passiert, wenn alles so bleibt, wie es ist?
• Welche versteckten Kosten verursacht der Status Quo?
• Welche Risiken entstehen, wenn man nicht handelt?

Das “Warum jetzt?” ist der Hebel, der den Kunden aus seiner Komfortzone holt. Ohne diesen Hebel bleibt jede Pipeline nur eine lose Sammlung von Kontakten.

Fazit: Ohne Dringlichkeit kein Deal

Verlorene Deals sind oft keine Produkt- oder Preisfrage. Sie sind eine Psychologie-Frage. Wenn dein Kunde das “Warum jetzt?” nicht spürt, wird er nichts verändern. Und wenn dein Sales-Prozess, deine Akquise und dein Marketing das nicht glasklar herausarbeiten, helfen auch Tausende Leads nichts.

Also, Challenge an dich: Wie stark attackierst du den Status Quo deines Kunden?