Was Inbound Marketing mit einem Trichter zu tun hat

Inbound Marketing ist wie ein Magnet, welches die Kunden anzieht. Es ist das „Gegenteil“ des klassischen Outbound Marketing mit Coldcalling, Advertising und Post-Massensendungen. Aber Achtung, hinter jeder Inbound Marketing Strategie stehen klare Messgrössen.

Der Funnel (Trichter)

Diesen ominösen Trichter gilt es, dank einer Inbound Marketing Strategie, zu „befüllen“. Inbound Marketing ist lieb, nimmt den Kunden ernst und positioniert dich als sympatisches Unternehmen mit viel Know-how. Alles schön und gut. Inbound Marketing muss verkaufen und soll dir neue Kunden bringen – Punkt! Und da steht jetzt halt, und ich wiederhole mich gerne, der Trichter an erster Stelle.

Hier mein Vorschlag für einen Verkaufs Trichter:

TAM

Total Available Market: Also die Menge an Firmen/Kontakten, welche sich in deiner Zielgruppe befinden. Idealerweise lässt sich der TAM im CRM oder im Marketing Automation Tool (wie etwa Hubspot) anzeigen. So stellst du sicher, dass du den Top of the Funnel, also das Potential auswerten kannst. Der TAM ist die erste Stufe im Verkaufs Trichter.

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Suspect

In diesem Trichter Modell hier sind Suspects eine Teilmenge aus dem TAM. Ein Suspect ist ein Kontakt, der auf eine Inbound Aktivität angesprungen ist und nun mittels anderen Aktivitäten (eMail, Webseitenbesuche….) weiter qualifiziert und auf den Verkauf vorbereitet wird.

Inquiry

Hat der Suspect ein bestimmtes Level an Aktivitäten unternommen (Formular ausgefüllt, Newsletter abonniert, White Paper Download, die Seite mehrmals besucht….) erhält er einen entsprechenden Score und wird in den Status Inquiry weiter gegeben. Das heisst, diese Person hat die „Hand gehoben“ und ein echtes Interesse signalisiert.

Lead

Ein Lead ist ein Account/Kontakt, welcher im Zielsegmet ist und die „Hand gehoben“ hat. In diesem Moment wird ein Account Manger zugeteilt und im CRM der Status Lead vergeben.

Opportunity

Eine Opportunity ist ein Lead, für welchen wir eine Offerte erstellen konnten. Somit sind Opportunities ein Teil des Sales Forecast. Wir erwarten also einen Abschluss in dem von uns üblicherweise benötigten Verkauszyklus.

Forecast

Ist die Summe der Offerten, welche ein Verkäufer, eine Verkäuferin im laufenden Quartal abzuschliessen gedenkt. Oft werden die einzelnen Offerten mit einer Abschlusswahrscheinlichkeit gewertet.

Closed-Won und Closed-Lost

Selbsterklärend! Gewonnen oder Verloren, das heisst Vertrag unterschrieben oder eben nicht. Diese Infos fliessen zwingend ins CRM zurück.

Closed Other

Dieser Status ist zu vergeben, wenn sich ein Verkauf verzögert. Der Kontakt geht zurück in den TAM und wird weiter bearbeitet, ist aber nicht länger Teil des Forecast oder des Trichters.

Ich bin ein heisser Verfechter von Inbound Marketing Aktivitäten, denn ich als Kunde will genau so akquiriert werden.  Es gilt aber auf keinen Fall zu vergessen, dass diese Aktivitäten auch gemessen werden und erklärt werden müssen. Dieser Post behandelte den Verkaufs Trichter.

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Michael Kunz #Haudraufmensch #michikunz77