Der traditionelle Marketing Funnel kommt langsam, aber sicher an seine Grenzen. Der Trichter ist wohl nicht länger das beste Werkzeug, um Kunden und solche die es werden wollen zu verstehen und um effektive Content Marketing Kampagnen auszuspielen.

Der Funnel braucht ein Update

Der Trichter, dieses mächtige und doch so einfache Tool hat Marketern und Sales über Jahrzehnte gute Dienste geleistet. Heute ist es wahrscheinlich nicht mehr das richtige Werkzeug, hat sich die Customer Journey, also das Verhalten, doch merklich verändert.

Damit wir uns hier richtig verstehen. Der Funnel ist noch immer ein grossartiges Tool um die emotionale Journey zu verstehen. Zuerst muss die Aufmerksamkeit erregt werden. Dann geht es darum eine Lösung für eine bestehende Herausforderung anzubieten um anschliessend dafür zu sorgen, dass eben diese Herausforderung gemeistert werden soll/muss. Jetzt geht es dafür zu sorgen, dass ein Prospect oder Lead abschliesst.

Dieses Model ist auch unter dem Akronym AIDA bekannt (Attention, Interesst, Decision, Action).

Der Marketing Funnel passt nicht mehr

Die Herausforderung von uns Marketern heute ist, dass potentenzielle Kunden viel früher im Entscheidungsprozess angesprochen werden müssen. Es Bedarf also an Content, um so früh wie möglich eine Art der Beziehung aufzubauen. Eine (Erst-)Bestellung ist heute nur noch ein ganz kleiner Teil des Werts dieser Beziehung.

Wir wissen das, wir machen es selbst auch so, trotzdem hier nochmals. Kunden haben heute alle nötigen Informationen unter den Fingerkuppen. Jede noch so erdenkliche Information ist nur ein Klick entfernt und kann in der Regel 24/7 konsumiert werden. Kunden werden so im Entscheidungsprozess ganz oft zu richtiggehenden Experten. Ich gehe davon aus, dass über 60% der Customer Journeys heute auch selbständige Informationsbeschaffung im Netz beinhalten und ich gehe weiter davon aus, dass über 80% der möglichen Kunden mindestens 3 unterschiedliche Quellen checken bevor Sie überhaupt mit dem Sales in Kontakt treten.

Heute, mit all den Abo-Modellen, ist es weiter so, dass der Marketing Prozess nicht einfach bei der Bestellung aufhört. Wir können es uns nicht leisten den Marketing-Effort für upsells, cross-sells und renewals zu ignorieren.

Wir alle wissen ja, dass es Faktor X teurer ist neue Kunden zu akquirieren als mit Bestehenden mehr Business zu machen.

Das alles bedeutet, dass wir unsere Scheuklappen ablegen müssen, dass wir «weiter» denken müssen und das der Marketing Funnel wachsen muss.

«Denk mal an dein eigenes Entscheidungs- oder Kaufverhalten. Ist dieses vorhersehbar? So ist es auch mit dem Verhalten deiner Kunden – es ist heute nicht mehr vorhersehbar und darauf musst du dein Marketing abstimmen.»

Unsere Kunden fällen ihre Entscheidungen nicht einfach so und schon gar nicht auf vorhersehbare Art und Weise. Darum gilt es besser heute als morgen den Funnel durch den Closed Marketing Loop (unendliche Marketing Schleife) zu ersetzen.

Um was geht es bei Loop?

Marketer müssen personalisierten Inhalt produzieren, welchen den Kaufentscheid positiv beeinflusst, egal welchen Weg der mögliche Kunde nehmen will. Es wird also darum gehen Pain Points und Themen noch spezifischer und relevanter anzusprechen und zur Zielgruppe zu transportieren als bisher. Die Inhalte gilt es zu Clustern und über den für die Zielgruppe am relevantesten Kanal in der besten Form zu distribuieren.

Wie stehst du zur Marketing Schleife?